A fatia da Herbalife no mercado global de substituto de refeições mais que dobrou dos 12% em 2003 para mais de 30% atualmente devido ao seu modelo de consumo diário, uma gigante das vendas diretas foi revelada.
Fundada pelo empreendedor Mark Hughes em 1980, a Herbalife, com sede em Los Angeles, vende seus produtos através de uma rede de mais de 2 milhões de distribuidores independentes em 78 países.
Isso deu um acesso único para as pessoas que estão querendo perder peso, dise o CFO John DeSimone, que falou na conferência para consumidores “Barclays Back to School” em Boston.
Os novos dados do Euromonitor International mostram que a Herbalife já tem mais de 30% do mercado. “Tínhamos 12% em 2003, 23% em 2009 e chegamos a 30% em 2010,” diz DeSimone.
Redefinindo as Vendas Diretas
O segredo do sucesso foi o modelo, diz ele.
Enquanto no modelo de vendas diretas tradicional é caracterizado por compras de médias a altas feitas de forma infreqüente, a Herbalife redefiniu completamente o modelo com sua abordagem de consumo diário, envolvendo compras menores porém mais freqüentes.
Como os distribuidores têm aumentado suas interações com os consumidores através da nutrição e dos Espaços de Vida Saudável, o método se tornou mais eficiente também.
“Os clientes agora estão indo até os distribuidores e não o contrário. Isso também permitiu que os distribuidores tenham mais clientes do que o modelo tradicional. Isso melhora a confiança, fazendo com que o cliente use, com certeza, o substituto de refeição todos os dias e se o cliente perde peso, isso constrói credibilidade. Como consequência, a marca é fortalecida e criam-se clientes de longo prazo”
Como o que foi vendido foi uma refeição, não um suplemento, o dinheiro gasto pelo cliente vem de uma substituição pois seria gasto com comida. Isso faz esse modelo de negócio extremamente resiliente em tempos difíceis, ele fala.
O Fator “cola”
O aspecto social do EVS também aumenta a lealdade, garante mais compras repetidas e melhora a disciplina entre os distribuidores, porque se eles tem clientes vindo até eles, eles estão mais motivados para continuar.
Nos EUA, mais de 50% dos consumidores atendem aos EVSs todos os dias, gastando cerca de $75,00 por mês em outros produtos além do substituto de refeição, ele acrescenta.
A Missão
A Herbalife está em uma missão de triplicar seu volume até 2020 na medida em que alavanca sua presença em países emergentes e expande sua base de distribuidores em mercados mais maduros através de novos conceitos como os produtos de nutrição esportiva Herbalife24.
A Empresa, que cresceu 35% em lucros e 27,7% em vendas liquidas no segundo trimestre, também vai fabricar mais produtos internamente no futuro.
Quase dois terços (62,8%) das vendas da Herbalife vem do controle de peso, 22,4% de suplementos nutricionais, 4,9% de nutrição esportiva e o restante de cuidados pessoais, diz DeSimone.
A empresa espera crescer 24% no ano de 2011, ele conclui.
Fonte: Nutraingredients.com
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